Célkitűzések
A kurzus esettanulmányok segítségével mutatja be a legfontosabb tárgyalás- és előadás-technikai ismereteket és eszközöket, melyeket a félév során beépített szerepgyakorlatokkal, tárgyalási szituációk szimulálásával és egyéb retorikai gyakorlatokkal tudnak a vállalkozó szellemű hallgatók élesben is kipróbálni. A kurzus lehetőséget ad a hallgatóknak a tanulmányaik vagy munkájuk során gyakorta ismétlődő prezentációs helyzetek (TDK-előadás, projektbemutatás, diplomavédés, üzleti prezentáció stb.) kipróbálására, gyakorlására is, melyek során az oktatók azonnali, folyamatos visszajelzéssel segítik az egyéni, személyre szabott fejlődést. A tárgy keretében sorra vesszük az alapvető tárgyalási típusokat és stratégiákat, a tárgyalási helyzetek buktatóit és ezek javasolt elkerülési módjait. Az elméletet az órák során esettanulmányok és kiscsoportos feladatok segítségével ültetjük át a gyakorlatba, valós tárgyalási helyzeteket szimulálva, melyek során a hallgatók „élesben” tesztelhetik, fejleszthetik tárgyalási készségeiket, ezzel is készülve a munkaerőpiac kihívásaira.
Témák
- Bevezetés. Előadástechnika 1.: Írott anyagból előadás. Technikai eszközök, vizuális megjelenítés. Jó és rossz gyakorlatok.
- Előadástechnika 2.: Retorika, verbális és nonverbális kommunikáció, stressz- és kérdéskezelés, diszkusszió.
- Előadástechnika 3.: Prezentációs gyakorlatok
- Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritériumai.
- A tárgyalás három dimenziója (tartalom-folyamat-kapcsolat).
- A háromszintű modell (nyitás-felfedezés-lezárás).
- A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása.
- Problémadarabolás és napirendtervezés. Szerepgyakorlat/Videóelemzés
- Tárgyalási típusok: pozícióharc, kötélhúzás, alku-csere. A bértárgyalás. Szerepgyakorlat/Videóelemzés
- Lehetőségfeltárás-opciógenerálás. A kooperatív tárgyalási modell (RKEM), objektív eljárások és mércék módszere. Realitásvizsgálat. A három nézőpontból történő tárgyalás.
- Nagy tárgyalási szerepgyakorlat.
- Tárgyalási gondolkozási stílusok. Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés, tárgyalás nehéz emberekkel.
Oktatásmódszertan
Írott és szóbeli kommunikáció.
Tanulástámogató anyagok
- Tankönyvek, jegyzetek és más letölthető anyagok.
- Diasorok a tárgy Moodle oldalán.
- Fischer, R. – W. Ury– B. Patton (1997): A sikeres tárgyalás alapjai. Budapest: Bagolyvár Kiadó.
- Ury, W. (1993): Tárgyalás nehéz emberekkel. Budapest: Bagolyvár Kiadó.
Az aktuális félév jegyzetei, előadás diái, időpontjai és egyéb anyagai a GTK moodle oldalán, az edu.gtk.bme.hu -n érhetők el.