Tárgyalás- és előadástechnika (2009-10-II szerda 10:15-12:00)

Tárgyalás- és előadástechnika

  • Hogyan készüljünk fel fontos előadási szituációkra és kerüljük el a legalapvetőbb, többnyire rajtunk múló buktatókat?
  • Hogyan ültessük át nagy terjedelmű írásbeli munkáinkat élvezetes szóbeli előadássá?
  • Hogyan keltsük fel a figyelmet, tegyük emlékezetessé előadásainkat, adjuk át üzeneteinket kiválasztott közönségünknek?
  • Hogyan éljünk okosan az előadásokat támogató technikai eszközökkel?
  • Hogyan készüljünk fel fontos tárgyalási helyzetekre, és jussunk el a vesztes-vesztes tárgyalástól a nyertes-nyertes stratégiáig?
  • Mikor tárgyaljunk, mikor ne, meddig folytassuk, és hogyan döntsük el, mikor érdemes kiszállni?
  • Milyen tárgyalási eszköztár áll rendelkezésünkre, és ezeket hogyan használjuk a gyakorlatban, hogy jó tárgyalók legyünk?
  • Mit kezdjünk a nehéz tárgyalókkal, és hogyan lehet kivédeni, hogy rossz alku szülessen?
  • Miért nem érveléstechnika a tárgyalástechnika?

A kurzus esettanulmányok segítségével mutatja be a legfontosabb tárgyalás- és előadás-technikai ismereteket és eszközöket, melyeket a félév során beépített szerepgyakorlatokkal, tárgyalási szituációk szimulálásával és egyéb retorikai gyakorlatokkal tudnak a vállalkozó szellemű hallgatók élesben is kipróbálni. A kurzus lehetőséget ad a hallgatóknak a tanulmányaik vagy munkájuk során gyakorta ismétlődő prezentációs helyzetek (TDK-előadás, projektbemutatás, diplomavédés, üzleti prezentáció stb.) kipróbálására, gyakorlására is, melyek során az oktatók azonnali, folyamatos visszajelzéssel segítik az egyéni, személyre szabott fejlődést.

 

2009-10-II Tárgyalási stratégiák II.

Részletes leírás: 

Tárgyalási stratégiák és taktikák
előadás + gyakorlat (szeminárium)
Tanács János
BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék
2010. tavaszi félév, előadás: hétfő 12-14, tanterem: F2E; gyakorlat: szerda 12-14, St. 207/08.
 
Kód: BMEGT41MN6
A kurzus kreditértéke: 5
Heti óraszám: 2+2
A számonkérés formája: félévközi jegy (f)
Konzultáció:
E-mail: janos.tanacs@gmail.com

   A kurzus leírása:A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.    A kurzus során tárgyalt főbb témakörök 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Mediáció
  15. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás

   A kurzus teljesítésének feltételei ·        A félév végi aláírás megszerzésének feltétele.Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre + gyakorlati órák belépő feladata max. fél oldal terjedelemben. A belépő feladatok elkészítése az órán való részvétel feltétele, az összes elfogadás szintű teljesítése pedig a félévi jegy szerzés szükséges feltétele.·        A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.   A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja 

A félévi jegy komponensei: %   Értékelés:
·         Féléves elemző házi dolgozat az előadások anyagából 40 %   86-100 %: jeles
·         3 db évközi tudás- és készségintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben 15 %   71-85%:
·         3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben 15 %   56-70%: közepes
·         Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben 30 %   40-55%: elégséges
·               0-39%: elégtelen

  Értékelési szempontok  A félév tervezett programja 

Félévi órai alkalom száma vagy Dátum Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.
1. Órai szerepgyakorlat 1.
2. Órai szerepgyakorlat 2.
3. Órai szerepgyakorlat 3.; HF: 1. tudás- és készségintegráló feladat leadási határideje
4. 1. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
5. Órai szerepgyakorlat 4.
6. Órai szerepgyakorlat 5.; HF: 1. minielemzés leadási határideje
7. Órai szerepgyakorlat 6.; HF: 2. tudás- és készségintegráló feladat
8. 2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
9. Órai szerepgyakorlat 7.;
10. Órai szerepgyakorlat 8.; HF: 2. minielemzés
11. 3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
12. Órai szerepgyakorlat 9.; HF: 3. tudás- és készségintegráló feladat
13. Órai szerepgyakorlat 10.; HF: 3. minielemzés;
14. 4. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
Pótlási hét péntek 12.00: A féléves elemző házi dolgozat leadási határidejeÓrai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje
   

  

Kontaktóra 60
Beugró feladatok elkészítése 15
Féléves elemző házi dolgozat elkészítése 25
3 db évközi tudás- és készségintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben (3x3≈) 10
3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben (3x5≈) 15
Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben 25
Összesen 150

  Szakirodalom Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: AlexandraUry, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.    

 

 

Követelmények: 

 

Az órák friss hírei: 

 

Belépő feladat Minden órára elkészítendő! 


A feladat céljai:·        A kurzusban szerzett ismeretek összekapcsolása a képzés egyéb kurzusaiból származó ismeretekkel.·        Határidők fegyelmezett tartásának gyakorlása, feladatok teljesítésének tervezése. A feladat leírása:·         Minden gyakorlati órára belépő jelleggel, külön figyelmeztetés nélkül az alább ismertetett feladatot kell elkészíteni:§         Az aktuális gyakorlati órát megelőző bármely tárgyalástechnika előadás vagy gyakorlati foglalkozás ismeretanyagát (egy fontos momentumot) kell összekapcsolni a kommunikáció képzés egy bármely másik kurzusából származó ismerettel, tapasztalattal stb. §         Az összekapcsolás szempontjai a következők: 1.)Mi a két összekapcsolt ismeret?      Jelöld meg két tézis, azaz két pontosan fogalmazott, részletgazdag, informatív állítás formájában, hogy mi két ismeret, tanulság, tapasztalat, amit összekapcsolsz?     Az egyik állításnak a tárgyalástechnika kurzusból származó ismeretet (T) kell megragadnia, míg a másiknak a kommunikációs tanulmányok során hallgatott bármely kurzus (K) ismeretanyagát. 2.)Mi a bevont ismeret forrása?     Jelöld meg egyértelműen, hogy a bevont ismeret (K) honnan származik! 3.)Hogyan viszonyul a két ismeret egymáshoz? Példák: kiegészítik egymást vagy egyik a másikat, magyarázzák egymást vagy egyik a másikat, ellentmondanak egymásnak, valamelyik alátámasztja a másikat, alternatívát képeznek, részletezi valamelyik a másikat, általánosítja valamelyik a másikat stb.Az iménti példák tájékoztató jellegűek, igyekezz további ismeretviszonyokat találni vagy a példád kapcsán pontosabban megragadni a viszonyt! Egy-két-három mondatban fejtsd ki, hogy mi a viszony a két ismeret között! 4.)Hogyan kívánod a bevont ismeretet használni? Miben fog segíteni tárgyalási helyzetben?  Add meg, hogyan kívánod a bevont ismeretet konkrétan alkalmazni egy tárgyalási helyzetben! Ha kell, konstruálj egyszerű példát, vagy vázolj egy szituációt! ·         A feladatot nyomtatott formában az óra elején kell leadni.·         Az órán csak az vehet részt, aki a feladatot nyomtatott formában az óra elején leadja. Kérlek, úgy tervezz, hogy a számítógép, nyomtató stb. elromlása sem számít mentségnek! ·         Terjedelem: max. fél oldal  Tanács János