2016-17-II Tárgyalási stratégiák és taktikák (KommMédia) TJ
A kurzus leírása:
A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.
A kurzus során tárgyalt főbb témakörök
- Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
- A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
- A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
- Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
- Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
- Tárgyalási gondolkozási stílusok
- Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
- Kérdezés, válaszadás, időnyerés
- Keretezés, a probléma darabolása
- Kapcsolatépítés
- Az érzelmek és az erőfölény kezelése
- Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
- Többszemélyes tárgyalási helyzetek
- Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Lásd a sillabuszban!
1. Az órán említett túsztárgyaló interjú: https://www.mixcloud.com/radiocafe/kanape-radiocafe-20101109/