Tárgyalási stratégiák és taktikák (KommMédia) (2016-17-II csütörtök 10:15-13:45)

2016-17-II Tárgyalási stratégiák és taktikák (KommMédia) TJ

Részletes leírás: 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Követelmények: 

Lásd a sillabuszban!

 

Az órák friss hírei: 

1. Az órán említett túsztárgyaló interjú: https://www.mixcloud.com/radiocafe/kanape-radiocafe-20101109/