Tárgyalási stratégiák és taktikák (KommMédia) (2016-17-II csütörtök 10:15-13:45)

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
9. Keretezés, a probléma darabolása
10. Kapcsolatépítés
11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás