Tárgyalási stratégiák és taktikák (2015-16-II csütörtök 12:15-15:45)

2015-16-II Tárgyalási stratégiák és taktikák TJ

Részletes leírás: 
Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2016. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem: E603

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: oktatas.tanacs()gmail.com

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Követelmények: 

A kurzus teljesítésének feltételei

·    A részletes feladatkiírások és a jelszóval védett értékelő táblázatok a tárgy tanszéki honlapján (http://filozofia.bme.hu/orak/2238) lesznek megtalálhatók, de órán is felhívom rájuk a figyelmet.

·      A félévközi jegy megszerzésének szükséges feltételei

Előadás+ gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre, külön-külön az előadás és a gyakorlat során

o  Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat vagy saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat közül legalább az egyik legalább elégséges szintű (40%) teljesítése.

o  A 6 db félévközi feladat összes elérhető max. 30 pontjából legalább 40%, azaz legalább 12 pont megszerzése.

o  Az összes elérhető max. pontszám legalább 40%-ának megszerzése, azaz legalább 40 pont megszerzése.

 

 

Pótlási lehetőségek és késések szankciói

·         Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat nem pótolható.

·         Saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat nem pótolható.

·         Az ütem táblázatban megjelölt időpontig 2 db félévközi feladat pótolható, vagy javítható.

·         A határidőn túl leadott dolgozatok eredménye automatikusan feleződik.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

A félévi jegy komponensei:

%

 

6 db félévközi max. 2 oldal terjedelemben.

30 %

 

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 12-15 ezer karakter terjedelemben

Órai tárgyalások átfogó elemzése 12-15 ezer karakter terjedelemben.

20 %

 

20%

 

Csoportos esettanulmány

30%

 

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

 

85-100%:                         jeles (5)

70-84%:                           jó (4)

55-69%:                           közepes (3)

40-54%:                           elégséges (2)

0-39%:                             elégtelen (1)

 

Értékelési és elfogadási szempontok

·         Időben történő leadás, azzal összhangban, amit a feladatkiírás rögzít.

Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni (ha csak a feladatleírásban más utasítás nem szerepel).

·         Borító és rajta a szükséges információk:

odolgozat önálló címmel, amely a munka lényegére utal, figyelemfelhívó, tartalmas

ofeladat neve, száma (pld. 1. félévközi feladat, órai tárgyalás mini elemzése

otárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, hallgató neve, Neptun-kódja, email-címe, szak és szakirány.

·         Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát pontos betartása.

·         Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)

·         Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)

 

Ellenőrző lista - amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt:

·         Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? (tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, email-cím, szak és szakirány, a feladat neve és a munka saját címe

·         A dokumentum gondosságot mutat? (Egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)

·         Áttekinthető, strukturált?

·         Logikus a felépítése?

·         Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?

·         Betartod a terjedelmi korlátot?

·         Vonsz be elméleti ismereteket?

·         Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)

Az órák friss hírei: 
Határidő módosítás: az első mini elemzési feladat leadási határideje március 24-e, c sütörtök, 12.30!

 

A Végh József túsztárgyalóval és kriminálpszichológussal (a Széna téri bankrablás túsztárgyalójával) készítet interjú: 

http://www.mixcloud.com/radiocafe/kanape-radiocafe-20101109/