Tárgyalási stratégiák és taktikák (2014-15-II csütörtök 12:15-15:45)

2014-15-II Tárgyalási stratégiák és taktikák TJ

Részletes leírás: 
Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2015. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem: E503

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: oktatas.tanacs()gmail.com

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Követelmények: 

Pótlási lehetőségek és késések szankciói

·         Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat nem pótolható.

·         Saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat nem pótolható.

·         A pótlási hét péntek 12.00-ig 2 db félévközi feladat pótolható, vagy javítható.

·         A határidőn túl leadott dolgozatok eredménye automatikusan feleződik.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

A félévi jegy komponensei:

%

 

6 db félévközi max. 2 oldal terjedelemben.

30 %

 

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 12-15 ezer karakter terjedelemben

Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben.

20 %

 

20%

 

Csoportos esettanulmány

30%

 

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

85-100%:                          jeles (5)

70-84%:                            jó (4)

55-69%:                            közepes (3)

40-54%:                            elégséges (2)

0-39%:                              elégtelen (1)

 

Értékelési és elfogadási szempontok

  • Időben történő leadás, azzal összhangban, amit a feladatkiírás rögzít.
  • Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát pontos betartása.
  • Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)
  • Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)
  • Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni (ha csak a feladatleírásban más utasítás nem szerepel).
  • Borító és rajta a szükséges információk:
  • dolgozat saját, a munka lényegére utaló, figyelemfelhívó, tartalmas címe  
  • feladat neve, száma (pld. 1. félévközi feladat, órai tárgyalás minielemzése
  • tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, hallgató neve, Neptun-kódja, email-címe, szak és szakirány

Ellenőrző lista - amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt:

·         Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? (tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, email-cím, szak és szakirány, a feladat neve és a munka saját címe

·         A dokumentum gondosságot mutat? (Egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)

·         Áttekinthető, strukturált?

·         Logikus a felépítése?

·         Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?

·         Betartod a terjedelmi korlátot?

·         Vonsz be elméleti ismereteket?

·         Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)

 

A csoportos esettanulmány projekt menete és értékelési szempontjai

·         A feladat nem kötelező.

·         A feladatot a kiadáskor pontszámban legjobban álló 4-7 hallgató kapja meg (megbízott személyek), és ők alapíthatnak max. 5 fős csoportokat.

·         A kiadást követően egy hét áll rendelkezésre (a következő csütörtöki óráig), hogy a feladatot a megbízott személy elfogadja, és a csoportok megalakuljanak, vagy a feladatot visszaadja.

·         A visszaadott feladat később nem vehető fel.

·         A vissza nem adott feladat nem teljesítése esetén a csoport minden tagjától a 30 pont 40%-a, azaz 12 pont kerül levonásra.

·         A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre (a feladatkiadást követő csütörtöki óráig), hogy a megbízott személyek megjelöljék a projektvezetőt. ( A projektvezető tehát nem kell, hogy azonos legyen a megbízott személlyel.)

·         A projektvezetőnek a következő egy hétben (tehát a feladat kiadását követő második csütörtöki éjfélig lehetőségében áll emailben jeleznie nekem, ha a csoport valamely tagját vagy tagjait (beleértve a megbízott személyt is) kizárja. A kizárást indokolni kell, annak tárgyszerűnek, alaposnak és dokumentáltnak kell lennie.

·         A projektvezető a prezentációra a csoporttagok munkájáról rövid részletes beszámolót készít, minimum fél, maximum egy oldal terjedelemben fejenként. Ebben rögzíti az elvégzett munkát, erősségeiket és hiányosságaikat, valamint 0-100% között értékeli munkájuk mennyiségét és minőségét. A feladatra kapott végső eredményt a személyes értékelés százalékával korrigáljuk személyenként.

·         A projektvezető személyenkénti értékelésével szemben elvárás, hogy tárgyszerű és elfogulatlan legyen. Amennyiben az derül ki, hogy baráti jó- vagy személyes rosszindulat, illetve nem valós teljesítmények alapján értékel, akkor a projektvezető a csoportos esettanulmány feladatra az eredmény 50%-át kapja.

Időtartam: 
4