Tárgyalási stratégiák és taktikák (2013-14-II csütörtök 12:15-15:45)

2013-14-II Tárgyalási stratégiák és taktikák TJ

Részletes leírás: 
Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2014. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem: E301

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: oktatas.tanacs()gmail.com

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Követelmények: 

A kurzus teljesítésének feltételei

·         A részletes feladatkiírások és a jelszóval védett értékelő táblázatok a tárgy tanszéki honlapján (http://www.filozofia.bme.hu/orak/1806) lesznek megtalálhatók, de órán is felhívom rájuk a figyelmet.

·      A félévközi jegy megszerzésének szükséges feltételei

Előadás+ gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre, külön-külön

o  Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat legalább elégséges szintű (40%) teljesítése

o  Saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat legalább elégséges szintű (40%) teljesítése

o  A 6 db félévközi feladat (3 db évközi tudásintegráló + 3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés) összes elérhető max 30 pontjából legalább 40%, azaz legalább 12 pont megszerzése.

o  Az összes elérhető max. pontszám legalább 40%-ának megszerzése, azaz legalább 40 pont megszerzése.

 

 

Pótlási lehetőségek és késések szankciói

·         Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat nem pótolható.

·         Saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat nem pótolható.

·         A pótlási hét péntek 12.00-ig 2 db félévközi feladat (3 db évközi tudásintegráló + 3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés) pótolható, vagy javítható.

·         A határidőn túl leadott dolgozatok eredménye automatikusan feleződik.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

Értékelési és elfogadási szempontok

  • Időben történő leadás, azzal összhangban, amit a feladatkiírás rögzít.
  • Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni (ha csak a feladatleírásban más utasítás nem szerepel).
  • Borító és rajta a szükséges információk: tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, email-cím, szak és szakirány, a feladat neve és a munka saját címe.
  • Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát pontos betartása.
  • Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)
  • Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)

 

Ellenőrző lista - amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt:

  • Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? ( tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, email-cím, szak és szakirány, a feladat neve és a munka saját címe
  • A dokumentum gondosságot mutat? (Egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)
  • Áttekinthető, strukturált?
  • Logikus a felépítése?
  • Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?
  • Betartod a terjedelmi korlátot?
  • Vonsz be elméleti ismereteket?
  • Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)

 

A csoportos esettanulmány projekt menete és értékelési szempontjai

  • A feladat nem kötelező.
  • A feladatot a kiadáskor pontszámban legjobban álló 4-7 hallgató kapja meg (megbízott személyek), és ők alapíthatnak max. 5 fős csoportokat.
  • A kiadást követően egy hét áll rendelkezésre (a következő csütörtöki óráig), hogy a feladatot a megbízott személy elfogadja, és a csoportok megalakuljanak, vagy a feladatot visszaadja.
    • A visszaadott feladat később nem vehető fel.
    • A vissza nem adott feladat nem teljesítése esetén a csoport minden tagjától a 30 pont 40%-a, azaz 12 pont kerül levonásra.
  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre (a feladatkiadást követő csütörtöki óráig), hogy a megbízott személyek megjelöljék a projektvezetőt. ( A projektvezető tehát nem kell, hogy azonos legyen a megbízott személlyel.)
  • A projektvezetőnek a következő egy hétben (tehát a feladat kiadását követő második csütörtöki éjfélig lehetőségében áll emailben jeleznie nekem, ha a csoport valamely tagját vagy tagjait (beleértve a megbízott személyt is) kizárja. A kizárást indokolni kell, annak tárgyszerűnek, alaposnak és dokumentáltnak kell lennie.
  • A projektvezető a prezentációra a csoporttagok munkájáról rövid részletes beszámolót készít, minimum fél, maximum egy oldal terjedelemben fejenként. Ebben rögzíti az elvégzett munkát, erősségeiket és hiányosságaikat, valamint 0-100% között értékeli munkájuk mennyiségét és minőségét. A feladatra kapott végső eredményt a személyes értékelés százalékával korrigáljuk személyenként.
  • A projektvezető személyenkénti értékelésével szemben elvárás, hogy tárgyszerű és elfogulatlan legyen. Amennyiben az derül ki, hogy baráti jó- vagy személyes rosszindulat, illetve nem valós teljesítmények alapján értékel, akkor a projektvezető a csoportos esettanulmány feladatra az eredmény 50%-át kapja.
Időtartam: 
4