Tárgyalási stratégiák és taktikák (2012-13-II csütörtök 12:15-15:45)

2012-13-II Tárgyalási stratégiák és taktikák TJ

Részletes leírás: 

 

Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2013. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem:

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: janos.tanacs@gmail.com

 

 

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

 

 

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A félév tervezett programja

 

Félévi órai alkalom száma vagy  Dátum

Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.

1.

Órai szerepgyakorlat 1.

2.

Órai szerepgyakorlat 2.

3.

Órai szerepgyakorlat 3. HF: 1. tudásintegráló feladat leadási határideje

4.

1. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

5.

Órai szerepgyakorlat 4.

6.

Órai szerepgyakorlat 5.; HF: 1. minielemzés leadási határideje

7.

Órai szerepgyakorlat 6.; HF: 2. tudásintegráló feladat leadási határideje

8.

2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

9.

Órai szerepgyakorlat 7.;

10.

Órai szerepgyakorlat 8.; HF: 2. minielemzés

11.

3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat leadása

12.

Órai szerepgyakorlat 9.; HF: 3. tudásintegráló feladat leadási határideje

13.

Órai szerepgyakorlat 10.; HF: 3. minielemzés;

Órai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje

14.

Esettenaulmány leadása

 

 

 

 

A félév tervezett programja részletesen

 

Félévi órai alkalom száma

Dátum

Tervezett:

Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.

1.

február 14.

·         Órai szerepgyakorlat 1.

2.

február 21.

·         Órai szerepgyakorlat 2.

3.

február 28.

·         Órai szerepgyakorlat 3.

·         HF: 1. tudásintegráló feladat leadási határideje

4.

március 07.

·         Rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

o   4 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése

5.

március 14.

·         Órai szerepgyakorlat 4.

6.

március 21.

·         Órai szerepgyakorlat 5.

·         HF: 1. minielemzés leadási határideje

7.

március 28.

·         Órai szerepgyakorlat 6.;

·         HF: 2. tudásintegráló feladat leadási határideje.

8.

április 04.

·         2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

o   4 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése

9.

április 11.

·         Órai szerepgyakorlat 7.

10.

április 18.

·         Órai szerepgyakorlat 8.

·         HF: 2. minielemzés leadási határideje

·         Esettanulmány kiadása

11.

április 25.

·         3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

o   3 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése

·         Esettanulmány csoportok megalakulása, vezetők kijelölése

·         Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat leadása

12.

május 02.

·         Órai szerepgyakorlat 9.;

·         HF: 3. tudásintegráló feladat leadási határideje

13.

május 09.

·        Órai szerepgyakorlat 10.;

·        HF: 3. minielemzés leadási határideje

·        Órai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje

14.

május 16.

·        Csoportos esettanulmány dokumentáció leadása

 

 

Kontaktóra

56

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat

16

3 db évközi tudásintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben

(3x5≈) 16

3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben

(3x5≈) 16

Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben

16

Csoportos esettanulmány

30

Összesen

150

 

 

 

Szakirodalom

 

Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.

Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár

Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra

Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.

 

 

 

Követelmények: 

A kurzus teljesítésének feltételei

  • A félév végi aláírás megszerzésének feltétele.

Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.

Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre

  • A félévvégi jegy megszerzésének feltételei:

Az alábbi dolgozatok egyenkénti, legalább elégséges szintű (40% dolgozatonként) teljesítése szükséges feltétele a félévi jegy megszerzésének.

  • Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat
  • Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben
  • Csoportos esettanulmány

 

  • A határidőre leadott, de el nem fogadott évközi házi feladatok közül 2 db pótolható a pótlási hét péntek délig. Ez alól kivételt képez az esettanulmány és prezentációja, amely nem pótolható.
  • A határidőn túl, de legkésőbb a szorgalmi hét péntek délig leadott dolgozatok eredménye feleződik.
    • Ez alól kivételt képez a csoportos esettanulmány dokumentáció leadása, amely a pótlási hét kedd délig adható le eredményfelezéssel. Ezt követő leadás nem lehetséges, a feladat nem teljesítettnek minősül.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

 

A félévi jegy komponensei:

%

 

Értékelés:

  • Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 10-15 ezer karakter terjedelemben

20 %

 

86-100 %:

jeles

  • 3 db évközi tudásintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben

15 %

 

71-85%:

  • 3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben

15 %

 

56-70%:

közepes

  • Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben

20 %

 

40-55%:

elégséges

  • Csoportos esettanulmány

30%

 

0-39%:

elégtelen

 

Értékelési és elfogadási szempontok

  • Időben történő leadás, amely az óra kezdetét jelenti
  • Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni.
  • Borító és rajta a szükséges információk: tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, szak, email-cím, a feladat neve és a munka saját címe.
  • Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát betartása.
  • Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)
  • Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)

 

Ellenőrző lista-  amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt

  • Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? (tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, szak, email-cím, a házi feladat neve és címe)
  • A dokumentum gondosságot mutat? (egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)
  • Áttekinthető, strukturált?
  • Logikus a felépítése?
  • Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?
  • Betartod a terjedelmi korlátot?
  • Vonsz be elméleti ismereteket?
  • Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)

 

A csoportos esettanulmány projekt menete és értékelési szempontjai

  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a legalább 5, maximum 6 fős csoportok megalakuljanak. Akit nem fogad be egy csoport sem csoport, annak a feladat nem teljesítettnek minősül.
  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a csoport megjelölje a projektvezetőt.
  • A projektvezetőnek május 3-án éjfélig lehetőségében áll emailben jeleznie nekem, ha a csoport valamely tagját vagy tagjait kizárja. A kizárást indokolni kell, annak tárgyszerűnek, alaposnak és dokumentáltnak kell lennie.
  • A projektvezető a prezentációra a csoporttagok munkájáról rövid részletes beszámolót készít, minimum fél, maximum egy oldal terjedelemben fejenként. Ebben rögzíti az elvégzett munkát, erősségeiket és hiányosságaikat, valamint 0-100% között értékeli munkájuk mennyiségét és minőségét. A feladatra kapott végső eredményt a személyes értékelés százalékával korrigáljuk személyenként.
  • A projektvezető személyenkénti értékelésével szemben elvárás, hogy tárgyszerű és elfogulatlan legyen. Amennyiben az derül ki, hogy baráti jó- vagy személyes rosszindulat, illetve nem valós teljesítmények alapján értékel, akkor a projektvezető a csoportos esettanulmány feladatra az eredmény 50%-át kapja.
Az órák friss hírei: 

2013. április 18.

AZ ESETTANULMÁNYI FELADAT MENETRENDJE:

 

  • A feladat kiadását (2013. április 18.) követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a 4 vagy 5 fős csoportok megalakuljanak. (Összesen 6 db). Akit nem fogad be egy csoport sem csoport, annak a feladat nem teljesítettnek minősül.
  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a csoport megjelölje a projektvezetőt. Az április 25-i órán 12.30-ig kell leadni a csoport névsorát a projektvezető megjelölésével.
  • A projektvezetőnek május 2-án éjfélig lehetőségében áll emailben (oktatas.tanacs@gmail.com) jeleznie nekem, ha a csoport valamely tagját vagy tagjait kizárja. A kizárást indokolni kell, annak tárgyszerűnek, alaposnak és dokumentáltnak kell lennie.
  • A projektvezető a prezentációra a csoporttagok munkájáról rövid részletes beszámolót készít, minimum fél, maximum egy oldal terjedelemben fejenként. Ebben rögzíti az elvégzett munkát, erősségeiket és hiányosságaikat, valamint 0-100% között értékeli munkájuk mennyiségét és minőségét. A feladatra kapott végső eredményt a személyes értékelés százalékával korrigáljuk személyenként.
  • A projektvezető személyenkénti értékelésével szemben elvárás, hogy tárgyszerű és elfogulatlan legyen. Amennyiben az derül ki, hogy baráti jó- vagy személyes rosszindulat, illetve nem valós teljesítmények alapján értékel, akkor a projektvezető a csoportos esettanulmány feladatra az eredmény 50%-át kapja.
  • Az esettanulmányok prezentálására május 23-én és 24-én 9-13h között kerül sor.
  • A legjobb 3 esettanulmány rögtön a május 24-i döntőbe jut. A másik 3 csoport (4-6. előzetes rangsorolású csoportok) május 23-én prezentálnak, és közülük egy csoport jut a másnapi döntőbe.
  • A prezentáción való részvétel a csoporttagoknak kötelező, a meg nem jelenés nem teljesített feladatnak minősül!

TJ

 

2013. 02. 20.

Számolj le észlelésed ELFOGULATLANSÁGÁVAL!

 

Az alábbi 3 videó, azon túl, hogy vicces, erősen szembesítő jellegű:

1. A legismertebb: 

http://www.youtube.com/watch?v=Ahg6qcgoay4

 

2. A legviccesebb:

http://www.youtube.com/watch?v=voAntzB7EwE

 

3. A végső leszámoló:

http://www.youtube.com/watch?v=ubNF9QNEQLA

 

A tárgyalás- és előadástechnika órán szó volt a megfigyelési várakozások, a megfigyelési elméletek észlelést befolyásoló szerepéről és jelentőségéről:

-az észlelés vezethető, orientálható;

-az észlelés komolyan képes figyelmen kívül hagyni máskor nyilvánvaló dolgokat;

- a jó készülés segíti a gyors, hatékony észlelést: amire készülsz, azt látod, észleled;

- a rossz készülés vakká tesz: amire nem készülsz, azt nem vagy csak nehezen látod meg;

- az elméleti tudás szemüveg: van, amiket azért fogsz látni, mert van hozzá elméleti, fogalmi kereted. Ebben mindenképp többet tudsz GYAKORLATBAN azoknál, akiknek nincs meg ugyanez az elméleti tudás!!!

 

 

 

 

 

Mit üzen az önértékelésedről megjelenésed? Mit lehet veled megcsinálni? Különöosen: 1.05-től:

http://www.youtube.com/watch?v=FpB8gy-glS4