Tárgyalási stratégiák és taktikák (2011-12-II csak vizsgakurzus, I.)

Tárgyalási stratégiák és taktikák

Részletes leírás: 

 

Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2012. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem:

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: janos.tanacs@gmail.com

 

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás

 

A félév tervezett programja részletesen

 

Félévi órai alkalom száma

Dátum

Tervezett:

Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.

1.

február 09.

  • Órai szerepgyakorlat 1.

2.

február 16.

  • Órai szerepgyakorlat 2.

3.

február 23.

  • Órai szerepgyakorlat 3.
  • HF: 1. tudásintegráló feladat leadási határideje

4.

március 01.

  • rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
    • 4 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése

5.

március 08.,

  • Órai szerepgyakorlat 4.

6.

március 22.

  • Órai szerepgyakorlat 5.;
  • HF: 1. minielemzés leadási határideje

7.

március 29.

  • Órai szerepgyakorlat 6.;
  • HF: 2. tudásintegráló feladat leadási határideje

8.

április 05.

  • 2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
    • 4 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése

9.

április 12.

  • Órai szerepgyakorlat 7.

10.

április 19.

  • Órai szerepgyakorlat 8.
  • HF: 2. minielemzés leadási határideje
  • Esettanulmány kiadása

11.

április 26.

  • 3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
    • 3 db 20 perces tárgyalás lebonyolítása és rögzítése
  • Esettanulmány csoportok megalakulása, vezetők kijelölése

12.

május 03.

  • Órai szerepgyakorlat 9.;
  • HF: 3. tudásintegráló feladat leadási határideje
  • Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat leadása

13.

május 10.

  • Órai szerepgyakorlat 10.;
  • HF: 3. minielemzés leadási határideje
  • Órai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje
  • Csoportos esettanulmány dokumentáció leadása

Pótlási hét

május 17.

  • Csoportos esettanulmány prezentáció: tervezett időpontja az óra ideje.

 

Szakirodalom

Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.

Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár

Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra

Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.

Követelmények: 

A kurzus teljesítésének feltételei

  • A félév végi aláírás megszerzésének feltétele.

Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.

Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre

  • A félévvégi jegy megszerzésének feltételei:

Az alábbi dolgozatok egyenkénti, legalább elégséges szintű (40% dolgozatonként) teljesítése szükséges feltétele a félévi jegy megszerzésének.

  • Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat
  • Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben
  • Csoportos esettanulmány

 

  • A határidőre leadott, de el nem fogadott évközi házi feladatok közül 2 db pótolható a pótlási hét péntek délig. Ez alól kivételt képez az esettanulmány és prezentációja, amely nem pótolható.
  • A határidőn túl, de legkésőbb a szorgalmi hét péntek délig leadott dolgozatok eredménye feleződik.
    • Ez alól kivételt képez a csoportos esettanulmány dokumentáció leadása, amely a pótlási hét kedd délig adható le eredményfelezéssel. Ezt követő leadás nem lehetséges, a feladat nem teljesítettnek minősül.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

 

A félévi jegy komponensei:

%

 

Értékelés:

  • Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 10-15 ezer karakter terjedelemben

20 %

 

86-100 %:

jeles

  • 3 db évközi tudásintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben

15 %

 

71-85%:

  • 3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben

15 %

 

56-70%:

közepes

  • Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben

20 %

 

40-55%:

elégséges

  • Csoportos esettanulmány

30%

 

0-39%:

elégtelen

 

Értékelési és elfogadási szempontok

  • Időben történő leadás, amely az óra kezdetét jelenti
  • Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni.
  • Borító és rajta a szükséges információk: tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, szak, email-cím, a feladat neve és a munka saját címe.
  • Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát betartása.
  • Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)
  • Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)

 

Ellenőrző lista-  amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt

  • Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? (tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, szak, email-cím, a házi feladat neve és címe)
  • A dokumentum gondosságot mutat? (egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)
  • Áttekinthető, strukturált?
  • Logikus a felépítése?
  • Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?
  • Betartod a terjedelmi korlátot?
  • Vonsz be elméleti ismereteket?
  • Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)

 

A csoportos esettanulmány projekt menete és értékelési szempontjai

  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a legalább 5, maximum 6 fős csoportok megalakuljanak. Akit nem fogad be egy csoport sem csoport, annak a feladat nem teljesítettnek minősül.
  • A feladat kiadását követően egy hét áll rendelkezésre, hogy a csoport megjelölje a projektvezetőt.
  • A projektvezetőnek május 3-án éjfélig lehetőségében áll emailben jeleznie nekem, ha a csoport valamely tagját vagy tagjait kizárja. A kizárást indokolni kell, annak tárgyszerűnek, alaposnak és dokumentáltnak kell lennie.
  • A projektvezető a prezentációra a csoporttagok munkájáról rövid részletes beszámolót készít, minimum fél, maximum egy oldal terjedelemben fejenként. Ebben rögzíti az elvégzett munkát, erősségeiket és hiányosságaikat, valamint 0-100% között értékeli munkájuk mennyiségét és minőségét. A feladatra kapott végső eredményt a személyes értékelés százalékával korrigáljuk személyenként.
  • A projektvezető személyenkénti értékelésével szemben elvárás, hogy tárgyszerű és elfogulatlan legyen. Amennyiben az derül ki, hogy baráti jó- vagy személyes rosszindulat, illetve nem valós teljesítmények alapján értékel, akkor a projektvezető a csoportos esettanulmány feladatra az eredmény 50%-át kapja.
Az órák friss hírei: 

Mit üzen az önértékelésedről megjelenésed? Mit lehet veled megcsinálni? Különöosen: 1.05-től:

http://www.youtube.com/watch?v=FpB8gy-glS4

 

 

A megfigyelési várakozások szerepéhez:

1. http://www.youtube.com/watch?v=Ahg6qcgoay4

 

2. http://www.youtube.com/watch?v=voAntzB7EwE

 

3. http://www.youtube.com/watch?v=ubNF9QNEQLA