Tárgyalás- és előadástechnika (2010-11-II csütörtök 12:15-15:45)

Tárgyalás- és előadástechnika

  • Hogyan készüljünk fel fontos előadási szituációkra és kerüljük el a legalapvetőbb, többnyire rajtunk múló buktatókat?
  • Hogyan ültessük át nagy terjedelmű írásbeli munkáinkat élvezetes szóbeli előadássá?
  • Hogyan keltsük fel a figyelmet, tegyük emlékezetessé előadásainkat, adjuk át üzeneteinket kiválasztott közönségünknek?
  • Hogyan éljünk okosan az előadásokat támogató technikai eszközökkel?
  • Hogyan készüljünk fel fontos tárgyalási helyzetekre, és jussunk el a vesztes-vesztes tárgyalástól a nyertes-nyertes stratégiáig?
  • Mikor tárgyaljunk, mikor ne, meddig folytassuk, és hogyan döntsük el, mikor érdemes kiszállni?
  • Milyen tárgyalási eszköztár áll rendelkezésünkre, és ezeket hogyan használjuk a gyakorlatban, hogy jó tárgyalók legyünk?
  • Mit kezdjünk a nehéz tárgyalókkal, és hogyan lehet kivédeni, hogy rossz alku szülessen?
  • Miért nem érveléstechnika a tárgyalástechnika?

A kurzus esettanulmányok segítségével mutatja be a legfontosabb tárgyalás- és előadás-technikai ismereteket és eszközöket, melyeket a félév során beépített szerepgyakorlatokkal, tárgyalási szituációk szimulálásával és egyéb retorikai gyakorlatokkal tudnak a vállalkozó szellemű hallgatók élesben is kipróbálni. A kurzus lehetőséget ad a hallgatóknak a tanulmányaik vagy munkájuk során gyakorta ismétlődő prezentációs helyzetek (TDK-előadás, projektbemutatás, diplomavédés, üzleti prezentáció stb.) kipróbálására, gyakorlására is, melyek során az oktatók azonnali, folyamatos visszajelzéssel segítik az egyéni, személyre szabott fejlődést.

 

2010-11-II Tárgyalási stratégiák és taktikák

Részletes leírás: 

 

Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2010. tavaszi félév, előadás: hétfő 12-14, tanterem: F2E; gyakorlat: szerda 12-14, St. 207/08.

 

Kód: BMEGT41MN6

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: janos.tanacs@gmail.com

 

 

 

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

 

 

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Mediáció
  15. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás

 

 

 

A kurzus teljesítésének feltételei

 

·        A félév végi aláírás megszerzésének feltétele.

Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.

Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre + gyakorlati órák belépő feladata max. fél oldal terjedelemben. A belépő feladatok elkészítése az órán való részvétel feltétele, az összes elfogadás szintű teljesítése pedig a félévi jegy szerzés szükséges feltétele.

·        A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

 

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

 

  

Értékelési szempontok

 

 

A félév tervezett programja

 

 

Félévi órai alkalom száma vagy Dátum

Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.

1.

Órai szerepgyakorlat 1.

2.

Órai szerepgyakorlat 2.

3.

Órai szerepgyakorlat 3.; HF: 1. tudás- és készségintegráló feladat leadási határideje

4.

1. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

5.

Órai szerepgyakorlat 4.

6.

Órai szerepgyakorlat 5.; HF: 1. minielemzés leadási határideje

7.

Órai szerepgyakorlat 6.; HF: 2. tudás- és készségintegráló feladat

8.

2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

9.

Órai szerepgyakorlat 7.;

10.

Órai szerepgyakorlat 8.; HF: 2. minielemzés

11.

3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

12.

Órai szerepgyakorlat 9.; HF: 3. tudás- és készségintegráló feladat

13.

Órai szerepgyakorlat 10.; HF: 3. minielemzés;

14.

4. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása

Pótlási hét péntek 12.00:

A féléves elemző házi dolgozat leadási határideje

Órai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje

 

 

 

 

 

Kontaktóra

60

Beugró feladatok elkészítése

15

Féléves elemző házi dolgozat elkészítése

25

3 db évközi tudás- és készségintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben

(3x3≈) 10

3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben

(3x5≈) 15

Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben

25

Összesen

150

 

 

Szakirodalom

 

Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.

Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár

Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra

Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.