BMEGT41M112

Printer-friendly version
A tárgy címe: 
Tárgyalási stratégiák és taktikák
Nyelv: 
magyar
Kreditpont: 
2
Órabontás: 
vizsga
Heti óraszám: 
1
Hány féléves: 
1
Szemeszter: 
őszi/tavaszi
Oktatás módja: 

Interaktív elõadás + tréningszerű gyakorlati órák (felfedező tanulás, szerepgyakorlatok, videóra rögzített tárgyalási helyzetek)

A tárgy során esettanulmány keresztül kerülnek bemutatásra a legfontosabb tárgyalástechnikai ismeretek és eszközök. Ezen kívül a félév során 3 tárgyalási szituációt szimulálunk, amelyek mindenki számára lehetőséget teremtenek, hogy összetet tárgyalási helyzetben vegyen részt. A videóra rögzített tárgyalási helyzetek képezik a feladatok egy részének alapját.

Tárgyfelelős: 
Kidolgozta: 
A tárgy előadói: 
A tárgy célkitűzése: 

A tantárgykeretében a hallgatók eszközöket kapnak tárgyalásaik eredményesebb lebonyolításához. Áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljeit.Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Mivel a kurzus a tárgyalást nem csupán egyoldalú érdekérvényesítési eszköznek, hanem az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

Követelmény: 

A félév végi aláírás megszerzésének feltétele:

Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.

Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre

A félévvégi jegy megszerzésének feltételei:

Az alábbi dolgozatok egyenkénti, legalább elégséges szintű (40% dolgozatonként) teljesítése szükséges feltétele a félévi jegy megszerzésének.

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat

Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben

Csoportos esettanulmány

A határidőre leadott, de el nem fogadott évközi házi feladatok közül 2 db pótolható a pótlási hét péntek délig. Ez alól kivételt képez az esettanulmány és prezentációja, amely nem pótolható.

A határidőn túl, de legkésőbb a szorgalmi hét péntek délig leadott dolgozatok eredménye feleződik.

Ez alól kivételt képez a csoportos esettanulmány dokumentáció leadása, amely a pótlási hét kedd délig adható le eredményfelezéssel. Ezt követő leadás nem lehetséges, a feladat nem teljesítettnek minősül.

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

A félévi jegy komponensei%

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 10-15 ezer karakter terjedelemben 20 %

3 db évközi tudásintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben 15 %

3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben 15 %

Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben 20 %

Csoportos esettanulmány 30%

Értékelés: 

86-100 %: jeles

71-85%: jó

56-70%: közepes

40-55%: elégséges

0-39%: elégtelen

Tematika: 

Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai.

Konfliktus, érdekütközés, érvelés, tárgyalás. A jó tárgyalás miért nem érvelés?

A tartalom – folyamat – kapcsolat háromszög.

A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása.

A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás.

A kooperatív tárgyalási modell, kölcsönösen előnyös (nyer-nyer) tárgyalás, reális tárgyalási célok.

Mi van, ha nem lehetséges kölcsönösen előnyös megállapodást kötni? Objektív eljárások, objektív kritériumok rendszere.

Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás

Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók. A 3 nézőpontból történő tárgyalás.

Keretezés, a probléma darabolása.

Tárgyalási gondolkozási stílusok.

Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés.

Az érzelmek és az erőfölény kezelése

Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése

Többszemélyes tárgyalási helyzetek

Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolá

(Aktualizálva: 2013. 02.16.)

 

Kötelező irodalom: 

Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.

Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár

Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra

Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.

Ajánlott irodalom: 

Érdemes követni a Facebook-oldalunkat is, mert a tárgyhoz kapcsolódó számos érdekes, aktuális tartalmat itt osztunk meg: https://www.facebook.com/BmeFilozofiaEsTudomanytortenetTanszek

Konzultációs lehetőségek: 

Lásd az oktatók fogadói óráinál:

Tanács János: http://www.filozofia.bme.hu/people/Tanacs-Janos

Kontakt óra: 
56 óra
Félévközi készülés órákra: 
32 óra
Házi feladattal töltött idő: 
62 óra
Felkészülés zárthelyire: 
0 óra
Vizsgafelkészülés: 
0 óra
Összesen: 
150 óra