BMEGT41A010

Printer-friendly version
A tárgy címe: 
Tárgyalás- és előadástechnika
A tárgy angol címe: 
Techniques of negotiation and presentation
Nyelv: 
magyar
Kreditpont: 
2
Órabontás: 
2 ZH megírása
Lezárás: 
félévközi jegy
Heti óraszám: 
2
Hány féléves: 
1
Szemeszter: 
őszi/tavaszi
Oktatás módja: 

Interaktív elõadás, szerepgyakorlatok

A tárgy során esettanulmányokon keresztül kerülnek bemutatásra a legfontosabb tárgyalástechnikai ismeretek és eszközök. Ezen kívül a félév különböző szakaszaiban összesen 3 tárgyalási szituációt szimulálunk, amelyek lehetőséget teremtenek, hogy a vállalkozó szellemű hallgatók nyilvánosan próbálhassák ki a tanultakat. Lehetőség van a hallgatók számára a tanulmányaik során gyakorta ismétlődő prezentációs helyzetek (TDK-előadás, projektbemutatás stb.) gyakorlására is.

Tárgyfelelős: 
A tárgy célkitűzése: 

Hogyan jussunk el a vesztes-vesztes tárgyalási hozzáállástól a nyer-nyer stratégiáig? Hogyan készüljünk fel fontos előadási szituációkra?

Azt tudjuk, hogy jó lenne nyer-nyer tárgyalásokat folytatni, csak azt nem tudjuk, hogyan kellene csinálni! Valóban: mit és hogyan csináljunk?

Mikor tárgyaljunk és mikor ne?

Miért nem érveléstechnika a tárgyalástechnika?

Meddig folytassuk a tárgyalásokat, és hogyan dönthetjük el, mikor érdemes kiszállni?

Hogyan ültessük át a nagy terjedelmű írásbeli munkáinkat szóbeli előadássá?

Melyek az előadások legalapvetőbb buktatói, amikre rendszerint azt gondoljuk: nem rajtam múlott? Pedig: DE!

 

A tantárgykeretében a hallgatók eszközöket kapnak tárgyalásaik eredményesebb lebonyolításához, valamint fejleszetik az előadások megkomponálásval és megtartásával kapcsolatos képességeiket. 

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljeit.

Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Mivel a kurzus a tárgyalást nem csupán egyoldalú érdekérvényesítési eszköznek, hanem az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

Követelmény: 

TOVÁBBI INFORMÁCIÓK HAMAROSAN

Tematika: 

Előadástechnika

1. Az írásos dokumentumtól a szóbeli előadásig. Hogyan csináljunk az írásos anyagból prezentcáiót?

2. Az előadási szituáció. Amit a befogódóról mindenképp tudni kell. 

3. A figyelemfelkeltés eszközei. Stresszkezelés. 

 

Tárgyalástechnika

3. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai.

4. Konfliktus, érdekütközés, érvelés, tárgyalás. A jó tárgyalás miért nem érvelés?

5. A tartalom – folyamat – kapcsolat háromszög.

6. A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása.

7. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás.

8. A kooperatív tárgyalási modell, kölcsönösen előnyös (nyer-nyer) tárgyalás, reális tárgyalási célok.

9. Mi van, ha nem lehetséges kölcsönösen előnyös megállapodást kötni? Objektív eljárások, objektív kritériumok rendszere.

10.Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás

11. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók. A 3 nézőpontból történő tárgyalás.

12. Keretezés, a probléma darabolása.

13. Tárgyalási gondolkozási stílusok.

14.  Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés.

Kötelező irodalom: 

Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.

Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár

Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra

Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.

Ajánlott irodalom: 

Érdemes követni a Facebook-oldalunkat is, mert a tárgyhoz kapcsolódó számos érdekes, aktuális tartalmat itt osztunk meg:

https://www.facebook.com/BmeFilozofiaEsTudomanytortenetTanszek

Konzultációs lehetőségek: 

Lásd az oktatók fogadói óráinál:

1. Sütő Márton:

http://www.filozofia.bme.hu/people/Suto-Marton

2. Tanács János:

http://www.filozofia.bme.hu/people/Tanacs-Janos

Előtanulmányok: 

A tárgy felvételének nincsenek elõkövetelményei.

Kontakt óra: 
28 óra
Félévközi készülés órákra: 
16 óra
Házi feladattal töltött idő: 
16 óra
Összesen: 
60 óra