Interaktív elõadás, szerepgyakorlatok
A tárgy során esettanulmányokon keresztül kerülnek bemutatásra a legfontosabb tárgyalástechnikai ismeretek és eszközök. Ezen kívül a félév különböző szakaszaiban összesen 3 tárgyalási szituációt szimulálunk, amelyek lehetőséget teremtenek, hogy a vállalkozó szellemű hallgatók nyilvánosan próbálhassák ki a tanultakat. Lehetőség van a hallgatók számára a tanulmányaik során gyakorta ismétlődő prezentációs helyzetek (TDK-előadás, projektbemutatás stb.) gyakorlására is.
Hogyan jussunk el a vesztes-vesztes tárgyalási hozzáállástól a nyer-nyer stratégiáig? Hogyan készüljünk fel fontos előadási szituációkra?
Azt tudjuk, hogy jó lenne nyer-nyer tárgyalásokat folytatni, csak azt nem tudjuk, hogyan kellene csinálni! Valóban: mit és hogyan csináljunk?
Mikor tárgyaljunk és mikor ne?
Miért nem érveléstechnika a tárgyalástechnika?
Meddig folytassuk a tárgyalásokat, és hogyan dönthetjük el, mikor érdemes kiszállni?
Hogyan ültessük át a nagy terjedelmű írásbeli munkáinkat szóbeli előadássá?
Melyek az előadások legalapvetőbb buktatói, amikre rendszerint azt gondoljuk: nem rajtam múlott? Pedig: DE!
A tantárgykeretében a hallgatók eszközöket kapnak tárgyalásaik eredményesebb lebonyolításához, valamint fejleszetik az előadások megkomponálásval és megtartásával kapcsolatos képességeiket.
A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljeit.
Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Mivel a kurzus a tárgyalást nem csupán egyoldalú érdekérvényesítési eszköznek, hanem az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.
TOVÁBBI INFORMÁCIÓK HAMAROSAN
Előadástechnika
1. Az írásos dokumentumtól a szóbeli előadásig. Hogyan csináljunk az írásos anyagból prezentcáiót?
2. Az előadási szituáció. Amit a befogódóról mindenképp tudni kell.
3. A figyelemfelkeltés eszközei. Stresszkezelés.
Tárgyalástechnika
3. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai.
4. Konfliktus, érdekütközés, érvelés, tárgyalás. A jó tárgyalás miért nem érvelés?
5. A tartalom – folyamat – kapcsolat háromszög.
6. A tárgyalóerő. A TELA és kidolgozása.
7. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás.
8. A kooperatív tárgyalási modell, kölcsönösen előnyös (nyer-nyer) tárgyalás, reális tárgyalási célok.
9. Mi van, ha nem lehetséges kölcsönösen előnyös megállapodást kötni? Objektív eljárások, objektív kritériumok rendszere.
10.Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
11. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók. A 3 nézőpontból történő tárgyalás.
12. Keretezés, a probléma darabolása.
13. Tárgyalási gondolkozási stílusok.
14. Tárgyalási prezentáció, kapcsolatépítés.
Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.
Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár
Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra
Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.
Érdemes követni a Facebook-oldalunkat is, mert a tárgyhoz kapcsolódó számos érdekes, aktuális tartalmat itt osztunk meg:
https://www.facebook.com/BmeFilozofiaEsTudomanytortenetTanszek
-